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Bifar
Gestión
Farmacia
Miguel Montero Moreo
General Managel
Benchfarma Consultores
“M
aximizar las ven-
tas” era hasta
ahora la fórmula
de cada una de
nuestras oficinas de farmacia y casi
todas nuestras actuaciones estaban
encaminadas para conseguir este pro-
pósito. El intento de consolidación de
este objetivo ha impedido concentrar
gran parte de nuestros esfuerzos en
“optimizar las compras”, que en situa-
ciones como la actual, de progresivas
bajadas de margen y amenazas reales
de impago de facturas por parte de la
administración autonómica, es clave
para asegurar la viabilidad de nuestras
boticas y nuestro futuro como profesio-
nales de la salud.
Si analizamos a groso modo la cuenta
de resultados de nuestras farmacias
y enfocándonos principalmente en la
partida de compras, podremos obser-
var el incremento exponencial que han
experimentado las EFG en los últimos
5 años. Según datos de IMS, en Di-
ciembre de 2011 el mercado a precio
de genéricos (el cual engloba tanto las
marcas a precio de genérico como las
EFG) suponen el 56,4% en unidades
de venta y el 39,7% en valor económi-
co absoluto. Del mismo modo, si anali-
zamos las aprobaciones de moléculas
para la comercialización en España
por parte de la Agencia Española del
Medicamento y Productos Sanitarios
(AEMPS), descubriremos que el 93%
de las mismas han sido EFG y lo que
es más significativo aún, dicha propor-
ción va a incrementarse sustancial-
mente en los próximos años.
Por lo tanto, nuestro valor como gesto-
res reside en realizar una estrategia de
aprovisionamiento de genéricos lo más
acorde posible a nuestra oficina de far-
macia y a nuestro estilo de gestionar la
La gestión de la farmacia es un arma clave para superar
la complejidad de la situación actual. Con esta nueva
sección queremos atender las situaciones cotidianas y
particulares de las oficinas de farmacia para afrontar con
éxito los cambios que está viviendo nuestro sector.
¿Cómo comprar
GENÉRICOS?
misma. Antes de proponer alguna de
esas estrategias aportaremos un par
de pinceladas para profundizar en el
mercado de EFG en España y delimitar
cuáles pueden ser los condicionantes
cuantitativos y cualitativos más deter-
minantes.
Cuando en el mercado coexisten una
saturación de proveedores y una
“co-
moditización”
del producto, el precio
pasa a ser un factor clave para deter-
minar la elección de compra final. Todo
esto, potenciado por el decisivo papel
del farmacéutico en la elección de la
molécula que se va a dispensar, tie-
ne como resultado final una excelente
oportunidad de mejorar significativa-
mente la partida de las compras de
nuestros estadios financieros; ya que
todas las medidas de ahorro llevadas
a cabo (exceptuando el copago) por
los distintos gobiernos han pasado
siempre por actuar directamente sobre
la oferta de medicamentos que tiene
como desenlace un PVL medio no su-
perior a los 6 euros que compromete,
sin duda alguna, no solo la viabilidad
de las farmacias, sino todos los esla-
bones que componen la industria far-
macéutica española, prueba de ello
es la elevada ansiedad por parte de
laboratorios y distribuidores de obte-
ner un volumen mínimo de ventas que
justifiquen las inversiones realizadas en
nuestro país para introducirse o mante-
nerse dentro de nuestro “poco atracti-
vo” mercado nacional.
Entre los condicionantes cuantitativos
más relevantes encontraríamos:
• Precio/Descuento: Condicionante
cuantitativo principal. Sin embargo,
no debemos dejar que determine
toda nuestra estrategia.
• Condiciones comerciales con el dis-
tribuidor: La aparición de los clubes
de genéricos han sido claves para
mantener un coeficiente de rotación
alto de nuestros stocks, pero tam-
bién es interesante analizar cuáles
son las condiciones comerciales
(cargo cooperativo, descuento, abo-
no de condiciones...) de cada uno
de los laboratorios de nuestros clu-
bes y cómo se liquidan las mismas.
• Condiciones comerciales del direc-
to: En épocas de impago puede ser
interesante obtener un aplazamien-
to de pago lo más alto posible que
permita financiar nuestra compra sin
intereses adicionales.
Al igual que en el grupo anterior los
condicionantes cualitativos más signi-
ficantes podrían ser:
Grado de introducción en nuestra ofi-
cina de farmacia: Valorar el coste de
oportunidad, ya sea desde un punto
de vista económico como farmacológi-
co en caso de sustituir una marca por
otra.
Grado de introducción dentro de nues-
tra zona de actuación: Nunca es reco-
mendable “remar contra corriente”; si
en nuestra zona de actuación existe
un líder claro, quizás no tenga que ser
nuestro principal proveedor pero sí de-
Gestionando únicamente el 20% de los mismos
actuaremos sobre el 80% de nuestras compras
