Gestión
Farmacia
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Bifarv
OPTIMIZAR la oficina
de farmacia
Carmen Palos
Vicepresidenta del
grupo Apotheka
¿Cómo asignar y dedicar un espacio a pa-
rafarmacia dentro de mi farmacia?; ¿Cómo
llevar a cabo una adecuada elección y co-
locación de los productos?
En primer lugar daré un dato que nos invitará a
la reflexión sobre la enorme importancia de una
buena Distribución Óptima de Categorías en
una Oficina de Farmacia: aproximadamente un
70% de las decisiones de compra de los consu-
midores se toman en el punto de venta. En este
momento, nuestro producto compite ferozmen-
te con otros. A menudo, los consumidores no
tenemos claro qué queremos y por este motivo
las acciones de markéting en las farmacias son
las claves para que el cliente refuerce su deci-
sión de compra o bien opte por otro producto.
Por ellos, es necesario implementar políticas de
merchandising
en la Oficina de Farmacia que
tengan por objetivo:
• seducir al comprador con una imagen más
cuidada
• rentabilizar el área de venta
• animar los lineales de exposición
• incrementar la rotación de los productos
• vender mediante objetivos
El objetivo una vez más es optimizar el espacio
intentando optimizar al máximo el rendimiento
de la misma y convertir esta optimización en
una clara ventaja competitiva. Establecer una
distribución del interior que permita al paciente/
cliente disponer de más espacio disponible, mi-
nimizar el impacto de las zonas frías de venta
y otorgar mayor luminosidad en el interior son
algunas de las claves para lograr el objetivo que
también llevará consigo la dinamización de la
compra imprevista y sugerida del cliente.
Una correcta categorización del producto le in-
dicará en base a los pesos de facturación por
grandes categorías (Dermocosmética, Higiene,
Zona Natural, Infantil y Cuidado Personal) cuán-
to espacio de exposición debemos destinar
a cada una de ellas, y cómo ubicarlas en su
farmacia con el objetivo de conseguir que sus
pacientes/clientes recorran el mayor espacio
comercial creando sinergias y venta cruzada
entre las distintas categorías. A través de una
categorización organizada y optimizada, se pro-
duce sensación de orden y espacio que ayuda
a generar una compra satisfactoria en la para-
farmacia. Realizar una gestión por categorías
resulta vital, no solo es beneficiosa para ges-
tionar una correcta comunicación interior, sino
que también para conseguir gestionar todas las
referencias de producto con una Base de Datos
clasificada por categorías y subcategorías que
le permitirá el producto en la zona de exposi-
ción, promociones, precios, surtido, marcas y
recursos humanos
Con respecto a las Políticas de personal y Res-
ponsabilidades por Área, me ocurre con relativa
frecuencia que titulares de todo tipo y condición
me trasladan sus dudas e inquietudes sobre
cómo gestionar su equipo de personas. La ges-
tión de un equipo humano es absolutamente
clave para el devenir de cualquier negocio y que
además es una de las materias más complejas
y peliagudas que cualquier empresario debe
afrontar. En el caso que nos ocupa nos enfrenta-
mos a una venta cada vez más reflexiva y menos
Preguntas habituales de los farmacéuticos de oficina de
farmacia.
Esfuércese en medir
Por Antonio Ruiz.
StockLight Product Manager Apotheka
.
El gran filósofo y escritor Diderot nos dijo en el
siglo XVIII que
“La ignorancia está menos lejos
de la verdad que el prejuicio”
.
Me parece una interesante reflexión, más aún
cuando compruebo que muchos titulares de
OF opinan que su negocio no tiene potencial
suficiente para seguir creciendo, y menos en
estos momentos en los que el entorno exter-
no es tan hostil.
El prejuicio de creer que no se puede mejorar
es lo que impide el cambio. La solución debe
arrancar en conocer al detalle aquellos aspec-
tos clave para el devenir de la actividad.
Uno de ellos es el aprovisionamiento, consis-
tente en abastecer la farmacia de todos aque-
llos productos demandados por nuestros pa-
cientes/clientes.
A mi entender, los parámetros que rigen esta
gestión son el
nivel de servicio
, el
surtido
y el
stock
y, a su vez, cada uno de ellos, puede ser
medido desde distintas ópticas.
La pregunta que puede ayudarnos en el cami-
no a emprender puede ser: ¿qué nivel de ser-
vicio estoy ofreciendo a mis pacientes/clien-
tes en aquellas referencias que me solicitan, y
a qué coste de inventario?
Evidentemente, para contestar a esta com-
pleja pregunta debemos dedicar esfuerzo a
medir, de manera sistemática y continua, lo
que está pasando día a día y luego mostrarlo
de manera ordenada para poder tomar deci-
siones concretas cuyos resultados podamos
evaluar fácilmente.
Haga el propósito de escarbar concienzu-
damente en los datos de su negocio y verá
como, casi por arte de magia, aparece ese
potencial recorrido de mejora que traducirá
en mejores resultados económicos.
Aproximadamente un
70% de las decisiones
de compra de los
consumidores se toman
en el punto de venta
impulsiva, por lo que será determinante la cali-
dad del servicio ofrecido, es decir, la atención
personal de nuestro equipo a nuestros pacien-
tes/clientes.
A este respecto, mi recomendación en el sector
Farmacia para la mayoría de los casos se puede
resumir en los siguientes puntos:
• Asignar responsabilidades y objetivos por
área. Definir un plan de incentivos que re-
fuerce la asignación de dichas responsabili-
dades.
• Transmitir a los empleados que la asignación
de esa responsabilidad no supone desligar-
se en ninguna medida del resto de catego-
rías, sino la oportunidad de hacer crecer a
la Farmacia en el ámbito de responsabilidad
asignado, manteniendo la misma polivalen-
cia con respecto al resto de categorías con la
que venía trabajando hasta la fecha.
• Formación continuada para todo el personal
.
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