Gestión
Farmacia
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Bifar
ESTRATEGIA
Competitiva (II parte)
Miguel Montero Moreo
Benchfarma Consultores
Tres estrategias puras
1. Liderazgo en costes:
Obtener los
costes más bajos posibles mediante
la generación de economías de escala
en el proceso de compra y aprovisio-
namiento, que se traduce en un mayor
beneficio económico final. Algunos
riesgos asociados a esta estrategia
pueden ser: un importante apalanca-
miento financiero y un sobredimen-
sionamiento de nuestro
stock
en muy
pocas referencias, disminuyendo con-
siderablemente el surtido de produc-
tos. Lo que puede llevar a la aparición
de guerras de precios y dificultar el
desarrollo de nuevos servicios y pro-
ductos que aporten valor a nuestras
boticas, que desencadenará una baja
fidelización de nuestros pacientes.
2. Diferenciación:
Basada en la
construcción de un prestigio único de
vuestras farmacias que haga atracti-
vos a sus productos y servicios con
relativa independencia del precio.
Dicha diferenciación se puede obtener
de muchos modos: prestigio del sur-
tido, amplía cartera de servicios sani-
tarios a los pacientes, excelencia en la
calidad del servicio... Las ventajas de
esta estrategia son claras porque per-
miten escapar del juego competitivo
del precio en productos y servicios,
acentuando más aún la característica
diferencial de vuestra farmacia.
La fidelización por la diferenciación
actúa como una poderosa barrera de
entrada que limita los ataques que
otros sectores pueden realizar sobre
el nuestro y ensalza el valor del far-
macéutico comunitario en el sistema
de salud actual. Por otra parte, esta
estrategia implica conformarse con
una participación más reducida en
Es evidente que los tres tipos de
estrategias son modos genéricos.
Cada uno de vosotros deberá adap-
tarlos a las realidades de vuestra far-
macia, teniendo en cuenta todos los
factores o fuerzas que nombramos en
el artículo anterior junto con vuestros
recursos económicos, operacionales y
humanos, llegando a crear una estra-
tegia que será una amalgama de estas
tres en función de las distintas catego-
rías, servicios y productos que estén a
vuestra disposición.
Independientemente de la estrategia o
estrategias que adoptemos, el futuro
de nuestras oficinas de farmacia debe
estar fundamentado en dos motores
básicos:
1. Innovación y desarrollo en ser-
vicios:
Ambos necesarios para
mantener nuestra posición actual
dentro del sistema sanitario euro-
peo, y para garantizar una buena
posición competitiva a la expecta-
tiva de una posible reactivación de
la economía o de un cambio en el
modelo actual.
2. Responsabilidad con el entorno:
Entendida como nuestra contribu-
ción activa y voluntaria al mejo-
ramiento social, económico y
ambiental para poner de manifiesto
nuestro valor añadido que justifica
nuestro papel como uno de los
agentes más relevantes dentro de
la estructura sanitaria actual
.
l
nuestro ámbito de actuación con unos
costes relativamente altos.
3. Concentración:
Un tercer enfoque
es el de concentrarse en un seg-
mento muy específico y en ese seg-
mento tratar de obtener una repu-
tación de liderazgo absoluto. La
concentración puede realizarse de
muchos modos: especialización en
una línea concreta de productos y
servicios o en una zona geográfica
o en un sector poblacional determi-
nado, en este caso la ventaja com-
petitiva es una mezcla entre las dos
anteriores en un segmento signifi-
cativamente más pequeño.
Se pueden detectar
tres tipos de
estrategias puras
o genéricas de
cuya combinación
proyectaremos
todas las estrategias
imaginables
En el anterior número de BIFAR, definimos estrategia como
una serie coherente de acciones encaminadas a obtener una
sólida posición en nuestro ámbito de actuación. Evidentemente
son muchos los modos de afrontar los objetivos competitivos,
y se podría afirmar sin exagerar que existen tantos modos o
estrategias como farmacias. Sin embargo, se pueden detectar
tres tipos de estrategias puras o genéricas de cuya combinación
proyectaremos todas las estrategias imaginables, ya sea de
carácter general para nuestra botica o únicamente para alguna
de nuestras categorías o servicios.
