42
Bifar
Gestión
Farmacia
ESTRATEGIA competitiva
(I parte)
D
urante los últimos años el concepto de estrategia en la farmacia ha obtenido una
gran aceptación entre los titulares de oficinas de farmacia y empresas de servicios de
nuestro sector. Parece evidente que el disponer de una estrategia clara y explícita que
guíe las acciones del día a día es mejor que afrontar la realidad desde un punto de
vista únicamente reactivo.
El primer componente en el diseño de una estrategia es la determinación de objetivos. Normal-
mente nos guiamos por la rentabilidad y el crecimiento. Sin embargo, debido a la naturaleza de
nuestro sector, nunca deberemos obviar otros aspectos como la responsabilidad ante nuestros
colaboradores y la salud de nuestros pacientes.
Una característica que debe tener cualquier estrategia para lograr el éxito es la de ser coherente
y tener en cuenta la realidad de la empresa. Es decir, hay cosas que la farmacia “sabe hacer” y
otras para las que no está preparada. Sin embargo, no basta con coherencia interna; la estrate-
gia debe ser coherente con el entorno, es decir, debe ser diseñada teniendo en cuenta a la vez,
los objetivos de la farmacia, sus realidades internas y el entorno en el que tiene que competir.
Nuestro entorno o mercado está compuesto por las diversas empresas que ofrecen productos y
servicios competitivos con los nuestros. Cometeríamos un grave error si pensásemos que nues-
tro mercado únicamente contiene farmacias y parafarmacias. Actualmente existen un elevado
número de empresas que compiten y otras que pueden competir con nosotros en el campo de
la salud (centros de estética, gimnasios, clínicas, herboristerias, ópticas, perfumerías, grandes
superficies...)
Un posible análisis de nuestro entorno se podría realizar teniendo en
cuenta el modelo de estrategia competitiva de
Las 5 fuerzas de Porter
.
1ª Fuerza: Riesgo de nuevos competidores.
A causa de las es-
casas barreras de entrada, la comercialización de nuestros produc-
tos en otros canales de venta con un precio final significativamente
menor y las amenazas de políticas gubernamentales que favorezcan
la integración vertical de grandes grupos empresariales, existe un ele-
vado riesgo de nuevos competidores en nuestro entorno.
2ª Fuerza: Competencia existente en la actualidad.
Feroz por la
atomización del sector, el decrecimiento de nuestra economía, ex-
ceso en la oferta existente, disminución importante en el precio final
de los productos y servicios ofrecidos y el aumento de los tipos im-
positivos.
3ª Fuerza: Los proveedores.
La incapacidad para generar gran-
des economías de escala como alguno de nuestros competidores
(cadenas de distribución y grandes superficies), y la concentración
de los proveedores en grandes laboratorios multinacionales restan
poder de negociación a la oficina de farmacia, que desemboca en
una situación de clara desventaja a la hora de competir.
4ª Fuerza: Los pacientes/clientes.
La enorme facilidad de nuestros
pacientes/clientes para cambiar sus hábitos de compra y la inhabilita-
ción para competir en precio con otros actores de nuestro sector ha
puesto de manifiesto la enorme necesidad de las oficinas de farmacia
en esmerarse en sus procesos de atención y fidelización.
5ª Fuerza: Amenaza de canales sustitutivos.
El decisivo papel de
Internet en los hábitos de compra está cambiando lenta pero paula-
tinamente el modelo de negocio actual de la salud. Al igual que ha
ocurrido en otros sectores como discográficas y editoriales, tenemos
que adaptarnos a un nuevo modelo que a día de hoy supone una
amenaza a la viabilidad de la oficina de farmacia tradicional, pero
que al mismo tiempo nos brinda la oportunidad de mejorar y forta-
lecer el papel del farmacéutico en el futuro de la salud de nuestros
pacientes.
l
En el siguiente número estudiaremos distintos
modelos de estrategias que os puedan ayudar a
valorar cuál o cuáles pueden ser las más adap-
tables a vuestra oficina de farmacia y vuestro
entorno.
Miguel Montero Moreo
Benchfarma Consultores
Una característica que debe
tener cualquier estrategia para
lograr el éxito es la de ser
coherente y tener en cuenta
la realidad de la empresa
