25 / 52
n la década de los 70,
Bruce
D. Henderson
publicó la
Matriz de Boston Con-
sulting Group (Matriz
BCG), que resultó ser una increí-
ble y revolucionaria herramienta
de planificación estratégica que
a día de hoy se sigue utilizando
con grandes éxitos empresariales.
A continuación, con el permiso del Sr. Hender-
son, intentaremos realizar un pequeño y rápido
acercamiento de sus conocimientos a nuestro
ámbito profesional.
Para el Sr. Henderson existen cuatro tipos
de productos o servicios, graficados en una
matriz de dos por dos, en el eje vertical se
representa la capacidad de crecimiento en el
mercado mientras que el eje horizontal simbo-
liza la participación en tu negocio.
Bifar
25
estión Farmacia
G
Buscando ESTRELLAS
la creación de un nuevo canal de venta en
la que la mayoría de las oficinas de farmacia
somos profanas, por lo tanto nuestros esfuer-
zos deben ir orientados en defender férrea-
mente la posición conquistada de los ataques
de posibles competidores deseosos de entrar.
3. VACA LECHERA
. Se trata de un pro-
ducto cuyo auge ha terminado y aunque su
rentabilidad es baja, su rotación elevada y su
constancia aseguran la viabilidad de nuestras
boticas. Es evidente que la receta tradicional
se encuentra en este cuadrante, el problema
reside en su baja riqueza nutritiva a la hora
de generar recursos, ya que este tipo de pro-
ductos tiene que proveer de suficiente liquidez
a nuestras oficinas de farmacia para poder
invertir en los dos anteriores, claro está que
no todas las oficinas de farmacia se encuen-
tran en esta situación. Sin embargo, la inesta-
bilidad presupuestaria y las amenazas de nue-
vos competidores obliga a nuestro sector a un
cambio de modelo, es decir a buscar nuevas
estrellas que se conviertan en vacas.
4. PERRO
. Las ventas de estos productos
o servicios son relativamente bajas o esca-
sas y además se encuentran en sectores con
poco crecimiento, con la consiguiente pérdi-
da de interés en estos productos o servicios.
No obstante, lo que puede ser un producto
perro para unos puede ser la clave para otros,
este fenómeno se conoce como la larga este-
la, pero de esto ya hablaremos en otra oca-
sión.
l
1. INTERROGANTE
. Cuando lanza-
mos un producto o servicio de poca
participación en un mercado de
alto potencial de crecimiento,
al producto o servicio ubicado
en este cuadrante de la matriz
lo llamamos
Interrogante
porque
cabe la posibilidad de que crez-
ca y pueda integrarse satisfactoria-
mente en el sector o nicho de mercado
o puede que no goce del éxito esperado y en
ese caso desaparezca de la matriz. La ges-
tión de crónicos y dependientes es un claro
ejemplo de servicio interrogante, si prestamos
atención a los datos supone un sector con
una enorme participación de pacientes, con
una alta capacidad de creación de servicios;
además de vislumbrarse como una efectiva y
eficiente solución para mejorar la salud públi-
ca. Sin embargo la escasa y dificultosa regula-
ción sobre la oferta de servicios en las oficinas
de farmacia y la poca implicación del Sistema
Nacional de Salud arroja ciertas dudas sobre
la rentabilidad y viabilidad de estas iniciati-
vas tan exitosas en otros países de la Unión
Europea.
2. ESTRELLA
. Si el producto o servicio goza
de éxito y va ganando participación en ese
mercado que continúa creciendo, modifica su
ubicación y se transforma en producto
estre-
lla
. Las EFP son productos excelentemen-
te posicionados en un mercado en continuo
crecimiento que llama la atención de nuevos
competidores, lo que nos ha llevado a una
desregularización de las mismas, permitiendo
Miguel Montero Moreo.
Benchfarma Consultores
.